Số Kỳ 2 tháng 11 (300)-2025 Tạp chí Nghiên cứu Tài chính Kế toán - Trang 73

Tóm tắt tiếng Việt:

Bài viết phân tích sự tương tác giữa tự động hóa bán hàng và yếu tố con người, nhằm đề xuất một mô hình cộng sinh để tối ưu hóa hoạt động bán hàng. Sử dụng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp tuần tự giải thích, nghiên cứu kết hợp dữ liệu khảo sát định lượng từ 95 doanh nghiệp tại Hà Nội và 18 cuộc phỏng vấn chuyên sâu với các nhà quản lý bán hàng. Kết quả cho thấy một mô hình ứng dụng tự động hóa dạng "chữ U", nơi công nghệ được sử dụng nhiều ở giai đoạn đầu và cuối của quy trình bán hàng, trong khi các tương tác cốt lõi vẫn phụ thuộc vào con người. Nghiên cứu kết luận rằng tương lai của bán hàng không nằm ở việc lựa chọn giữa công nghệ và con người, mà là ở việc thiết kế một hệ sinh thái cộng sinh, đòi hỏi các tổ chức phải giải quyết khoảng trống kỹ năng số và hoạch định chiến lược cho hành trình khách hàng. Từ kết quả nghiên cứu bài viết đề xuất một số hàm ý giải pháp cho doanh nghiệp nhằm tăng cường khả năng kết hợp giữa con người và công nghệ trong bán hàng của kỉ nguyên tự động hóa

English Summary:

The paper analyzes the interaction between sales automation and human factors, aiming to propose a symbiotic model to optimize sales activities. Using an explanatory sequential mixed method research, the study combines quantitative survey data from 95 businesses in Hanoi and 18 in-depth interviews with sales managers. The results show a “U-shaped” model of automation application, where technology is used heavily at the early and late stages of the sales process, while core interactions still rely on humans. The study concludes that the future of sales lies not in choosing between technology and humans, but in designing a symbiotic ecosystem, requiring organizations to address the digital skills gap and strategize the customer journey. From the research results, the paper proposes some solution implications for businesses to enhance the ability to combine humans and technology in sales in the automation era.

Từ khóa: tự động hóa bán hàng, bán hàng, marketing quan hệ, hiệu quả bán hàng, chuyển đổi số

Số lượt đọc: 13 - Số lượt tải về: 9

DOI Code: https://doi.org/10.71374/jfarv.v25.i300.17